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快手直播带货的关键点和团队组建

suihongkun 新闻快报 2020-10-30 14:04:08 500 0

互联网大佬张一鸣曾说过:少数精英追求效率,实现自我认知,他们活在现实中。但大部分人是需要围绕一个东西转的,不管这些东西是宗教、小说、爱情还是今日头条。用户是需要一些沉迷的。

一场好的直播带货,或者说一个优秀的直播电商团队,他们可以让用户沉迷在自己的直播间里不能自拔、舍不得关掉,每个产品都想买,离开几分钟,就感觉错过了几个亿。

这篇文章,给大家讲解打造一场优秀的卖货直播的11个关键点和3个重点注意事项,以及从0搭建直播带货团队的步骤。

首先,直播带货有11个关键点

1、准备

准备好直播脚本,确定好流程、场景、话术,根据时间,粉丝喜好选品,确保所有人对直播的内容心中有数;

2、封面

画面吸引人,标题呈现最大亮点,有助于吸引更多的粉丝,比如琳琅满目的商品配上限时秒杀的字样;封面质量直接影响,甚至是决定了直播间的点击率,而点击率是影响账号上热门的关键指标。

3、时间

提前预告,固定时间,养成习惯,直播时间不宜过短,保持在2个小时以上;长久的坚持下去,才能够让平台给到账号更多的权重;

4、开头

提前1-2小时发布预告直播,开头先聊聊天,介绍一下今天的直播内容。一个好的开播是直播带货成功的三分之二;

5、福利

自古真情留不住,唯有套路得人心。巧用秒杀,发红包、发福利、送赠品等形式,限时限量抢购,营造紧张感,激发粉丝购买欲;

6、技巧

现场试穿/试吃/试用,突出展示产品特点,实时反馈使用感受,细致讲解,如一个商品有多种尺码,可以根据粉丝需求,做针对性推荐。促销和锁单是直播卖货中最关键的一步,一定要做好;

7、节奏

主播保持饱满的情绪,熟练运用各种方法调动直播间的气氛,不能突然安静、冷场,这一点是非常重要的;

8、人物

所有人辅助主播,活跃气氛、配合产品展示。团队人员的分工协作要磨合顺畅;

9、互动

直播风格契合人设,过程中多多关注粉丝的评论,及时解答问题,聊天、才艺表演、连麦PK都是不错的选择。良好的互动能够极大的增加直播间的热度,带来意想不到的效果;

10、推广

可在直播初期购买适量的推广,再根据投放效果进行追加。学会看数据,并在直播完成后复盘投放方案,优化投放计划,才能逐渐提高投入产出比,让单位的推广预算获得更大的效益;

11、规则

遵守规则,任何违法违规的行为都不能在直播间出现,否则会受到平台的处罚,封禁直播间或者权重被降低。养号千日,封号一瞬间,千万不要在小阴沟里面翻了船。

其次,直播带货有3个重点注意事项

在直播带货中,任何不当或不合时宜的语言都会被观众直接接收到,严重的会引起粉丝的刷屏,虽然团队已经在直播前进行了硬件测试,软件测试,也策划好了直播整体流程和各个环节的话术,但是并不是有了筹备就万事大吉了。

直播带货不是生硬的演讲,照着直播脚本念稿子会,粉丝会迅速退场,直接影响到商品售卖的效果。

一场好的直播活动,需要做好两个方面的平衡。

一是前期策划,主播需要按照策划好的流程和台词去完成直播;二是观众互动,主播需要友好的引导网友参与直播环节。

1、反复强调营销重点

一场联谊会或一次篮球比赛,现场观众在开始前就已落座,重点部分在开场点明即可,但直播带货的时候,随时都有观众进进出出,主播需要在直播过程中反复强调营销的重点。

反复提醒直播间里的观众点击关注、加入群或粉丝团、收藏商品或加入购物车;反复的提问,引导观众在公屏互动;反复引导观众点赞、把直播间链接转发给好友或转发到朋友圈,提高直播间的热度等等。

2、减少自娱自乐,增加互动

直播不是单向沟通,观众会把自己的感受通过弹幕发出来,希望主播给予回应,一个只顾着自己侃侃而谈,不看公屏、不予网友及时互动的主播,往往是不受欢迎的。

刚刚开始直播的新人,往往会过于关注策划好的直播安排,担心直播没有按照既定的流程推进,从而生硬的结束一个话题,进入新的话题。

实际上,几乎没有百分之百按照规划完成的直播带货活动,任何直播带货都是需要在原有的计划基础上,根据直播间的人气随时调整的。为了引导观众跟随自己进入卖货环节,主播需要利用更多过渡性的语言进行引导。

也有些主播过分关注产品的介绍,沉溺于专业知识的自我陶醉无法自拔,完全忽略了观众的情绪和需求。观众不喜欢这个产品,主播还是一直介绍,那么观众只能离开你的直播间;或者观众的购买欲已经足够强烈了,等着商品上架购买呢,结果主播不停介绍就是不上架,那股冲动的欲望一旦下降,销量就会大打折扣。

此时,必须有直播助理在一旁充当踩刹车的角色,随时根据直播间里观众的反馈,提醒主播停止介绍、上架商品、介绍下款等操作。

3、注意节奏,防止被打扰

直播进行中,网友的弹幕是不可控的,部分观众对主播的批评、指责无法避免,如果主播过分关注负面信息,就会影响整个直播的状态。

在直播过程中,主播需要有选择性的与网友互动,对于表扬或点赞积极的回应,对于善意的建议,主播可以酌情采纳,对于正面的批评,主播可以幽默的化解,或者坦荡的认错,对于恶意的谩骂,主播可以不予理会。

直播卖货全场的掌控者是主播,因此主播必须注意直播节奏,避免被弹幕影响,特别需要避免与部分观众现场争执而影响卖货进度。

除了11个关键点和3个核心注意事项,其他需注意

如何选择有竞争力的货

直播带货的重点在性价比,不是低质低价,而是品牌+低价;产品质量好但价格很贵,没有任何意义;大众的需求是性价比很高的产品;品牌可以给主播赋能,主播给品牌赋能;质量一定要足够好;

高性价比的产品(带来)粉丝的购买(带来)粉丝的传播(促使)供应商降低价格(于是有了)更高的性价比(形成)良性闭环。

那么,怎么找到品牌,怎么找到低价货品呢?

答案是:货找源头

做直播带货首先要知道,货的源头在哪里,这是把价格拉下来的关键点;比如说,你在的地区的批发市场,已经是2-3级了,你再从这里进货,显然是没有太多利润了,更失去了价格优势。

要么对接一个产业带、源头工厂;要么对接一级代理。

没有实力对接源头工厂货或品牌方的话,就找一级代理,做得好了再直接对接源头工厂或品牌方。

我们国家有很多产业聚集地,如:义乌小商品产业带、辛集皮草产业带、杭州服饰产业带、广州美妆产业带、广州服饰产业带、河北高阳纺织产业带、青岛即墨童装产业带、山东青岛水果产业带、福建服装鞋帽产业带、海南水果产业带、湖州织里童装产业带、石桥床品产业带、浙江濮院针织衫产业带、河南郑州服装产业带、宁夏枸杞产业带、莆田运动鞋产业带等等。

如果找不到一级代理,要找一个供应链公司,对你的直播带货非常重要,货品丰富,更新快,最好可以一件代发的;如果本地有直播基地,去和他们合作是最简单的,千万不要到N级的代理商处进货,每一级吃几块钱利润。

货物的卖点挖掘

很多主播对产品了解不透彻,同样的产品,在一些主播的直播间卖的非常火爆,在一些主播的直播间就反应平平、卖不出去,这和他们对货物卖点的挖掘有太大的关系。

为什么卖点挖掘不到位:

一是主播专业性不足,专业知识不到位;

二是没有设计好情景,现场展示不到位;

三是产品没有经过自己使用,不熟悉产品使用的条件。

卖点怎么提炼才能够最大限度的切中粉丝的需求点是直播带货非常关键工作,后期有粉学堂会专门用一篇长文为大家拆解卖点提炼的操作步骤。

如何搭建一个直播团队

直播带货的团队由主播、助理、技术辅助、客服、采购、运营小组、打包工等关键岗位组成,面临整个市场的竞争,一个或几个人很难将整套的直播带货操作起来,必须根据自身的发展阶段组成相应规模的团队。

现代商业的竞争都强调团队作用,然而实际的直播带货行业里,仍旧有不少是单兵作战的,比如服装批发市场的一些店家开播,专业程度就不谈了,存在的问题还多,一两个人想要完成一整个团队的事情,且不说时间和精力不充足,专业度上就差很多。

那么问题来了,直播带货需要具备哪些要素呢?如何让自己的商品也能以直播的方式卖出去?该如何做直播人员怎么分工?直播团队需多少人?

如果想要真正做好直播带货,搭建一个团队来运作是很有必要的,两个人起步算的话,人数多的团队可达六人以上,甚至更多,一个岗位也能安排几个人,效率方面肯定是有所提升。

岗位设置

首先是岗位设置的问题,这方面主播与企业商家是存在区别的,主要是因为主播自身没有产品,需要对外寻找供应链合作,那么就需要设置多一个采购的岗位角色,负责招商、合作、选品等工作。

而企业商家本身有自己的产品供应链,除非要拓展品类,或者联合一些品牌跨界合作,可以设置一个采购的岗位,否则的话,是没有必要的。

那么目前普遍上的直播运营团队,标配的岗位有主播、助理、场控、策划、采购、运营、客服这七个,实际上有些岗位是可以合并的,比如策划和运营,在预算不够的情况下,主播跟助理合体也是可以的。打包发货这部分有仓储人员管理,厘清流程后比较简单,不需要经常性的变动,不涉及复杂的工作。

主播及其助理

主播的岗位工作内容有开展直播,跟消费者互动,对消费者进行引导,以及参与策划直播的内容,主播助理的工作强调辅助,工作内容有协助主播开展直播,参与策划直播的内容,在各大平台发布直播预告,在直播间充当副主播的角色进行互动和引导。

从上面可以看出,主播与助理的内容基本上算是重叠的,除了一些琐事需要助理处理,像什么给主播递产品,现场联系场控人员等等,有助理跟没助理的区别就跟听相声一样,单口相声不怎么受欢迎,而有了逗哏、捧哏两个角色之后,一唱一和,相互吹捧,这样的相声听起来就有意思多了,可见直播卖货也是如此。

不过,好的主播可遇不可求,年轻的主播大多很有想法,自己学会了全套运营后,自己单干的有很多,也有很多同行会在背地里出几倍的价钱挖走你的主播,因此,主播和助理的设置也是应对风险的一种方式,主播被挖走,主播助理可以迅速的顶上去。不要单纯的认为和主播签订了协议,有巨额违约金,就可以高枕无忧。

要知道,主播看准了机会,赚到的钱是非常多的,跳槽违约金是同行挖人时就准备好的。即便你得到了这笔违约金,你的账号人设的变更、IP的改变造成账号运营的阵痛期造成的损失是无法弥补的,甚至不过不顺利,账号会一蹶不振。

场控岗

说完了主播和助理,还有一个岗位是场控,负责场地的软硬件设备搭建,配合直播间的互动,比如主播在直播间里面喊准备发红包了,那么场控就得对后台进行操作,还有发放一些优惠券权益等操作也是如此。

当然,直播前后的产品上下架,价格调整也是由场控来负责的,场控干的就是类似于基建的活儿,同时又得确保直播的过程中出现什么差错、翻车事故时,拿起灭火筒上场救火,当然他的背后还站着一个指挥全局的人,那就是运营。

客服岗

直播中和非直播中,客服的工作是非常重要的,这个岗位做的好与坏,直接影响到了成交率。优秀的售前客服和售后客服,可以极大的提高店铺的运营效率,解决粉丝的种种顾虑,踢好临门一脚,提高店铺动态评分,为直播间增加权重。客服的聘用标准、岗位职责、工作流程和注意事项,在本套课程中,有单独的一节重点讲解。

运营岗

运营的岗位角色,更像是总指挥,他不仅要涉及到自己这个直播团队部门的管理和策划,还需要对接企业的其它部门,所以运营的工作内容会涉及到产品选择和产品内容规划,促销活动策划,直播脚本的策划,以及各种内容的策划、制作与分发。

前面提到的,数据岗位的工作可以由运营来兼顾,这样做的好处是能让前后端的工作流程走通,即运营能够通过后期的数据情况反馈出来的问题,更好地优化接下来的工作,如果独立出来一个数据岗位的话,那么沟通交流上还是存在信息损耗的。

不过这样子运营的工作量就大很多,毕竟数据分析工作是烧脑的事情,光整理出数据不行,还得分析出数据背后反馈的问题,这也是为什么说数据工作适合运营干的原因,同样是在烧脑,人家已经习惯了。

如果独立设置一个数据岗位的话,那么工作内容就是数据的收集和分析,针对发现的问题提出一些优化的建议,优秀的数据人不仅仅是看到进入直播间流量不行,可能要增加投放预算这么简单的问题,而是能从一个节点,联系到整体,对整个直播策划提供全局的优化建议。

最后补充一下岗位设置的建议,对于一些商家来说,原本团队人数少于十人的,那么可以考虑设置一个主播和一个助理,另外可以增设的是运营的岗位,负责一下策划、场控和数据的工作,一般这个角色可以是公司的运营操盘手来担任。

对于有几十人规模的企业来讲,那么可以设置主播、助理、场控、运营这几个岗位,百人以上规模的企业,除了商务不要之外,其它的岗位都可以配齐了,甚至像助理和场控都可以考虑设置两人以上。

岗位和工作流程都有了,那么要让整个团队运转起来,就需要一个清晰的工作流程,当然每个岗位的具体工作流程,各个岗位的人员要求、培训方式、注意事项,在有粉学堂《快手直播带货爆单操盘手7天训练营》课程中有详细的讲解,并且会有标准化操作流程,即SOP操作手册给到大家,各个环节都有模板可以直接套用,这里就不展开了,大家可以根据工作内容去设计,剩下的就是各个岗位的工作对接,对接后整个流程就跑通了。


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